Com o Mercado a fluir num sentido positivo, o agente imobiliário deverá ter em conta que o seu trabalho diário , sua dedicação e o seu grau de especialização nesta área, são certamente sinónimos de benefícios claros e objetivos que devem ser valorizados pelo seu cliente.
Sendo a angariação a palavra de ordem, há no entanto alguns aspetos a ter em conta. Para aumentar a segurança e assertividade na angariação, deverá seguir o sistema, acreditar nele e fazer os ajustes necessários para que se sinta confortável e confiante de que o seu esforço será reconhecido e bem sucedido. Esta adaptação será fundamental para que se ajuste às especificidade de cada um dos seus clientes.
O preço poderá ser mesmo a maior questão colocada, mas terá de pensar mais além e angariar para além dele.
Quando é o próprio que vende:
Este tipo de cliente é sempre um desafio. Deverá ter em conta que é um tipo de cliente que, num mercado em alta, antecipa que não terá qualquer dificuldade em realizar a venda, acreditando que o trabalho do consultor imobiliário não será relevante. É um cliente que terá de ser conquistado, a quem terá de expor todos os benefícios do seu envolvimento e que com alguma paciência de dedicação conseguirá conquistar. O segredo é estar sempre preparado para todas as questões, dúvidas e desconfianças, conquistando a sua confiança e demonstrando que consegue responder à sua necessidade.
Imóveis expirados:
Este tipo de cliente, pela sua especificidade, necessita de alguns cuidados. É muito importante que se perceba exatamente o contexto, o que já foi feito, de que forma, para se saber que novas abordagens podem ser implementadas. O que acontece nestes casos é que são imóveis que já estão à venda há muito tempo e que foram angariados por outros colegas; que por motivo de desconhecimento da zona e da sua envolvente ou por tentativa de expeculação do proprietário, continuam à venda. Aqui, o segredo será apresentar um plano que vá além do óbvio, tentando valorizar aspetos que possam ter sido esquecidos. Uma questão que deve ter em mente, é se existe um contrato de exclusividade e se sim, quando expira o mesmo, de forma a que possa apresentar o seu plano de forma fiável e sobretudo, ética.
Use o seu Círculo de Influências:
Nunca se esqueça que a sua rede de contactos é extremamente valiosa. Ela representa pessoas que confiam em si e que o vão contactar e apresentar a outras pessoas. Sejam família, amigos ou vizinhos. Não se esqueça que ser conhecido num determinado local, ajuda a espalhar a boa imagem que têm de si, a sua presença, o sentimento de que o conhecem e que podem contar consigo. Se criar este hábito, será o primeiro a ter acesso a novas angariações. Poderá ler o artigo: O poder da marca pessoal no imobiliário.
Da mesma forma, as pessoas do seu círculo de influência devem ser as primeiras a receber as novidades sobre novos negócios, antes de as partilhar com outros potenciais clientes. Faça da sua rede de contactos a sua maior aliada!
Nunca se esqueça de que cada cliente é único e que terá de se adaptar para o conquistar. Num mercado favorável, no qual o preço não é um fator diferenciador, terá de mostrar todo o seu profissionalismo para conquistar os clientes mais difícéis.