Com a escalada generalizada dos preços da habitação em Portugal – em especial nas áreas metropolitanas de Lisboa, Porto e outras cidades com crescente atratividade internacional – muitos consultores imobiliários que até agora operavam no segmento da habitação acessível ou média sentem-se, quase inevitavelmente, empurrados para mercados mais altos. Mas será que a subida dos preços, por si só, faz com que um agente passe automaticamente a trabalhar no segmento premium? A resposta é clara: não.
Preços mais altos não significam, automaticamente, um mercado premium
A subida dos preços no imobiliário é um fenómeno estrutural que resulta de vários fatores: incentivos ao investimento estrangeiro, escassez de produto, pressão turística, e claro, a limitada resposta do urbanismo nacional. No entanto, esta valorização não muda, por si só, o tipo de mercado ou cliente com que um agente trabalha.
O segmento premium – e ainda mais o segmento de luxo – não se define apenas pelo preço do imóvel. Define-se por um conjunto de características muito específicas:
E, claro, a forma como o consultor se posiciona no mercado.
O nível de exigência do cliente,
A qualidade da experiência proporcionada,
A capacidade de personalização,
O grau de discrição, confiança e sofisticação na relação,
Diferenças claras entre segmentos
Trabalhar num segmento mais alto exige muito mais do que adaptar o portfólio a imóveis mais caros. Exige uma mudança de mentalidade, de postura, de comunicação e de presença. Por exemplo:
- Segmento médio ou acessível: foco na relação direta, linguagem simples, grande volume de contactos, decisões rápidas, muitas vezes com necessidade de apoio financeiro forte.
- Segmento premium: foco na qualidade da experiência, na personalização do serviço, no detalhe, na imagem, e em conteúdos de valor acrescentado. A confiança e a autoridade são construídas com tempo, consistência e profissionalismo.
O erro de muitos consultores é achar que, por estarem a trabalhar com imóveis mais caros, estão automaticamente num mercado premium. A verdade é que continuam a usar técnicas, comunicação e imagem adaptadas a segmentos médios, o que gera desalinhamento com o tipo de cliente que procuram atrair.
A importância da adaptação
Fazer a transição para o segmento premium implica mudanças profundas:
Idiomas e cultura: fluência em inglês é indispensável. Outros idiomas são uma vantagem competitiva, tal como a sensibilidade cultural.
Imagem e comunicação: desde o vestuário ao vocabulário, desde a postura presencial à comunicação digital.
Conteúdos e propostas de valor: é preciso saber comunicar com clareza, sofisticação e relevância, ajustando-se aos desejos, medos e linguagem do cliente premium.
Networking e presença: não basta dizer que se está no segmento premium, é preciso estar onde ele está: eventos, clubes, meios digitais e físicos de maior alcance e exigência.
Conhecimento de mercado: o cliente premium, muitas vezes estrangeiro, está bem informado. O consultor tem de dominar o contexto local e, idealmente, o mercado de origem do cliente.
A diferença entre Premium e Luxo
Outro ponto importante é distinguir o que é premium e o que é luxo. O luxo verdadeiro não ostenta. Ele é discreto, informado, exigente e atento aos detalhes. Os imóveis podem até ser caros, mas o luxo está na experiência, no serviço e na subtileza.
Muitos confundem o segmento premium com luxo. O premium pode ter traços de exclusividade, localização e diferenciação, mas o luxo exige um nível ainda superior de sofisticação, discrição e personalização.
E o financiamento? Um mito a desfazer
Existe a perceção de que os clientes com maior poder de compra não recorrem a crédito. Contudo, muitos utilizam financiamento de forma estratégica, para otimizar os seus ativos. Um bom consultor imobiliário premium ou de luxo deve estar preparado para trabalhar em conjunto com intermediários de crédito, oferecendo um serviço completo e de valor acrescentado.
Conclusão: o que define o segmento é o consultor, não o preço
A subida dos preços do mercado pode obrigar o consultor a trabalhar com imóveis mais caros, mas isso não significa que esteja automaticamente num mercado premium. Estar nesse segmento exige posicionamento, preparação, comunicação, presença e consistência.
O desafio é grande, mas a oportunidade também. A pergunta a colocar é: está disposto(a) a transformar-se para acompanhar esta evolução do mercado?
Porque no final, o verdadeiro salto de segmento começa sempre por dentro.