Vender um imóvel é um processo que exige mais do que apenas um primeiro contacto quando se faz uma angariação e depois ir mostrar a casa a potenciais clientes. Muitas vezes, a interação e seguimento constante com o cliente, conhecido como follow-up, é crucial para garantir que existe a perceção de trabalho feito e a venda avance. Embora esta pareça uma verdade evidente, muitas vezes o óbvio precisa de ser reforçado para que não seja ignorado.
Este conceito de acompanhamento periódico, no entanto, pode ser negligenciado. Não basta só fazer, é também importante que o consultor imobiliário mostre ou dê visibilidade das suas ações e tarefas junto dos compradores, mas também aos vendedores. Podem existir verdades óbvias para o consultor não percepcionadas pelos clientes, por esse motivo vale a pena relembrar que qualquer venda requer acompanhamento. O sucesso de uma venda imobiliária (que pressupõe o início de uma longa relação comercial) não depende apenas do primeiro contacto (angariar a casa e depois passar um longo período sem dizer nada ao cliente), mas de um esforço contínuo para garantir que os potenciais compradores se mantenham interessados e que as suas dúvidas sejam respondidas, mas também que exista um follow-up periódico ao proprietário até à conclusão do negócio (gerando um bom negócio para todas as partes).
A mudança do mercado imobiliário e o impacto no processo de vendas
Nos últimos anos, o mercado imobiliário português tem passado por mudanças significativas. O boom de investidores e a crescente procura por imóveis levou a uma rápida valorização dos preços e a um aumento nas transações. Vender uma casa era, em muitos casos, um processo simples e rápido, com pouca necessidade de negociação ou seguimento, já que a procura superava amplamente a oferta.
Contudo, o cenário atual é bem diferente. A subida das taxas de juro, as limitações dos vistos gold e a instabilidade internacional trouxeram um arrefecimento do mercado. As transações imobiliárias caíram cerca de 20%, o tempo médio de venda de um imóvel aumentou e os preços começaram a ajustar-se, embora ainda não de forma acentuada em todas as zonas.
Esta mudança e evolução do mercado pode gerar reações naturais de descontentamento entre os proprietários, especialmente quando as suas expectativas de venda não são atendidas no tempo esperado. E é justamente neste ponto que o follow-up se torna essencial. Os Consultores imobiliários que fizerem um acompanhamento mais eficaz conseguem identificar melhor as oportunidades de reativar imóveis que estão há muito tempo no mercado.
Como aproveitar oportunidades de imóveis estagnados
Os imóveis que estão há muito tempo à venda, muitas vezes com preços desajustados, podem oferecer uma excelente oportunidade para os consultores imobiliários experientes. Estes imóveis, frequentemente denominados como “expirados”, requerem uma nova abordagem e um novo seguimento. No entanto, não basta simplesmente seguir o mesmo caminho que o consultor imobiliário anterior. Para ser eficaz, o consultor deve entender o contexto atual do mercado e ser capaz de propor ajustes realistas no preço ou na estratégia de promoção. Não é expectável obter resultados diferentes, se forem feitas as mesmas coisas que conduziram um negócio ao insucesso, a não ser, que a sorte bata à porta.
O proprietário que, inicialmente, não estava disposto a ajustar o preço pode agora estar mais aberto a mudanças, especialmente se o imóvel já passou um tempo considerável no mercado sem gerar interesse. Com base em dados de mercado, últimas transações e uma avaliação correta da situação, o consultor pode apresentar argumentos sólidos que justifiquem a necessidade de uma nova abordagem.
Fazer o seguimento certo para fechar a venda
A chave para um seguimento eficaz é entender as motivações do proprietário e apresentar soluções baseadas em factos e dados reais. Se o proprietário precisa vender e o preço original não está a atrair compradores, é hora de ajustar as expectativas. Um consultor imobiliário profissional deve orientar o proprietário nesse processo, acompanhando e oferecendo informações credíveis sobre o mercado e as tendências, além de sugerir estratégias para acelerar a venda.
Em última análise, a pergunta chave que deve ser feita ao proprietário é: “Há quanto tempo está a tentar vender a sua casa?”. Esta pergunta pode abrir a porta para uma conversa honesta sobre as dificuldades enfrentadas e as mudanças necessárias para finalmente gerar as condições adequadas para se concluir a venda.
Conclusão: O Seguimento como chave do sucesso imobiliário
Vender um imóvel não é apenas angariar casas e esperar por compradores. Num mercado cada vez mais competitivo e profissionalizado é preciso acompanhar todo processo de perto, fazer ajustes quando necessário e, acima de tudo, manter uma comunicação aberta com o proprietário. O seguimento adequado é o que muitas vezes faz a diferença entre uma venda bem-sucedida e um imóvel que permanece no mercado por muito tempo. Mas também é juntamente com o sucesso da venda um dos principais fatores geradores de recomendações e percepção de qualidade e profissionalismo.