Neste artigo vou falar sobre Daniel H. Pink e a sua abordagem no livro “Vender é Humano”. Ele começou a sua carreira como redator de discursos políticos, incluindo o de Al Gore, ex-vice-presidente dos Estados Unidos. Após essa experiência, Pink passou a dedicar-se à escrita e pesquisa sobre o comportamento humano, inovação e negócios, alcançando uma notoriedade e sucesso global, tornando-se um dos principais pensadores da atualidade no campo da motivação e comportamento humano. Nos seus livro tem vindo a explorar temas como a motivação intrínseca, a psicologia da venda e o futuro do trabalho, fugindo à visão tradicional e oferecendo importantes insights baseados em pesquisas cientificas e estudos de caso.
Conhecer este autor ajuda-nos a perceber melhor a evolução do que é vender.
“Vender é Humano”
Quando em 2012 Daniel H. Pink lançou o livro “Vender é Humano” ele foi disruptivo e surpreendente, argumentando que, em algum nível, todos nós independentemente da profissão estamos constantemente envolvidos em atividades de “venda” — seja convencendo, influenciando ou persuadindo os outros. Pink desafiou a visão tradicional dos vendedores, argumentando que, na era digital, vender deixou de ser uma atividade limitada a vendas comerciais e passou a ser parte da vida diária, em resumo: todos nós passamos parte da nossa vida a vender.
Neste livro o autor apresentou um novo modelo de vendas, baseado em três qualidades essenciais: Afinidade, Flutuabilidade e Clareza (irei explorar estes temas mais abaixo).
Pink também defendeu que, em vez de manipulação, as vendas modernas se baseiam em autenticidade e empatia, porque num mundo onde a informação é amplamente acessível, a capacidade de influenciar os outros é mais sobre ajudar do que convencer ou manipular.
1. Afinidade
A Afinidade refere-se à capacidade de se colocar no lugar do outro, ou seja, de se ajustar às necessidades, emoções e pontos de vista das pessoas com que se está a interagir. Para Pink, a afinidade é crucial porque entender o cliente ou interlocutor e o primeiro passo para influenciá-lo de forma eficaz. Isso envolve empatia, mas vai além, exigindo que o vendedor ajuste sua atitude e comunicação de acordo com a perspectiva do outro. A Afinidade exige:
- Reduzir o senso de poder: Para criar afinidade, é importante abordar as interações com humildade, reconhecendo o poder e as necessidades do outro.
- Procurar compreender o pensamento e as motivações do cliente, além de suas emoções (fazer as perguntas certas e saber ouvir é muito importante).
- Adaptação subtil da linguagem corporal e do tom de voz ao seu interlocutor para criar uma conexão mais natural e profunda.
2. Flutuabilidade
A flutuabilidade é a capacidade de manter-se resiliente perante a rejeição e a adversidade, que são inevitáveis no processo de vendas e persuasão. Pink descreve essa qualidade como essencial para “flutuar” num ambiente cheio de “nãos” e desafios, sem ser arrastado para o fundo. Para desenvolver flutuabilidade, o autor sugere:
- Autoconfiança antes da interação: Fazer perguntas a si mesmo sobre a tarefa à frente, em vez de simplesmente afirmar que será bem-sucedido (preparação antecipada de potenciais questões e objeções e respostas e ações mais adequadas).
- Otimismo durante a interação: Manter uma visão positiva e construtiva sobre o processo, encarando obstáculos como oportunidades e evolução.
- Reflexão após a interação: Analisar o que deu certo e o que pode ser melhorado, sem se focar exclusivamente nas falhas.
3. Clareza
A Clareza é a capacidade de entender e definir os problemas com precisão, ajudando os outros a visualizarem as soluções de forma clara. Segundo o autor, o vendedor em vez de se focar na simples entrega de informações, o papel de um bom vendedor ou influenciador é fazer as perguntas certas que ajudem a revelar as necessidades ocultas ou os problemas que o cliente não tinha identificado. Para desenvolver clareza, é importante:
- Identificar problemas ocultos: Mais do que resolver problemas óbvios, os bons vendedores ajudam os clientes a descobrir questões que eles mesmos não perceberam.
- Simplificar a complexidade: Trazer clareza envolve transformar situações complicadas em algo simples e compreensível.
- Oferecer soluções: Uma vez que os problemas são identificados com clareza, o vendedor pode então oferecer soluções adequadas e personalizadas.
Conclusão:
Para Daniel H. Pink, o vendedor bem-sucedido no mundo moderno não é aquele que simplesmente empurra produtos para os seus clientes, mas sim alguém que usa a afinidade para se conectar com os outros, a flutuabilidade para resistir à rejeição, e a clareza para ajudar a resolver os problemas. Podemos também concluir que estas qualidades são essenciais não apenas em vendas tradicionais, mas em qualquer área que envolva a persuasão e a influência.