Nas escolas de vendas é comum ouvir-se que custa sete vezes mais investir em novos clientes do que nos clientes atuais. O ideal é ter duas estratégias complementares: uma para novos clientes e outra para os seus próprios clientes. O consultor imobiliário deverá ter em conta que os seus clientes quando muito satisfeitos, passarão a ser seus fãs e poderão trazer-lhe novos clientes em forma de recomendação.
No setor imobiliário, o trabalho de um consultor não termina com a concretização da venda. A manutenção de uma relação sólida com os clientes após a conclusão do negócio é essencial para garantir a satisfação contínua e a fidelização, além de gerar novas oportunidades de negócio. Lembre-se que é muito importante para um trabalho profissional de pós-venda ser organizado e metódico na gestão da informação.
Neste artigo irei procurar de forma descritiva enumerar algumas estratégias que poderão ser eficazes para o pós-venda e a manutenção de relações no setor imobiliário:
- Follow-Up Regular: Mantenha contato com os clientes após a venda para assegurar que estão satisfeitos com a aquisição e para responder a quaisquer dúvidas ou preocupações. Pense e agende antecipadamente quando deverá ligar ou enviar e-mails ao cliente para verificar como está por exemplo a adaptação ao novo imóvel e se há algum suporte adicional necessário. Registe na sua base de dados todas as informações relevantes para o cliente e que poderão ser posteriormente tema de conversa e que ajude a cimentar a relação.
- Envolvimento Personalizado: Lembre-se que as informações relevantes para o cliente que registou anteriormente poderão ser muito valiosas na personalização da comunicação com base nas preferências e necessidades específicas de cada cliente. Enviar mensagens de aniversário, felicitações por datas comemorativas ou atualizações sobre o mercado imobiliário local demonstra um cuidado genuíno e ajuda a manter a relação ativa com o seu cliente e, ele vai ficar feliz com o seu sucesso.
- Ofereça Suporte Contínuo:Esteja disponível para fornecer assistência pós-venda personalizada ao seu cliente, como orientação sobre manutenção do imóvel, recomendações de serviços locais, feedback da valorização do mercado imobiliário e por exemplo de forma mais personalizada porque não enviar uma avaliação de mercado do imóvel anualmente do imóvel que vendeu. O suporte contínuo reforça a confiança e pode transformar um cliente satisfeito num fã da sua marca pessoal.
- Solicite Feedback: Peça aos clientes para avaliarem a experiência de compra e ofereça a oportunidade de fornecer feedback sobre o serviço recebido. Utilize essas informações para melhorar os processos e mostrar que valoriza a opinião deles. De forma a parametrizar e simplificar processos, poderá criar um formulário com perguntas fechadas e abertas, que darão os inputs necessários a melhorar cada vez mais a sua relação com os clientes.
- Crie Programas de Fidelidade: Desenvolva programas de fidelidade ou recompensas para clientes que recomendem os seus serviços a amigos e familiares. Isso não só incentiva o marketing boca a boca positivo, como também fortalece o vínculo com o cliente.
- Participe em Eventos e Encontros: Organize eventos para clientes, como encontros sociais ou workshops sobre o mercado imobiliário, open house, etc (lembre-se do tópico “Envolvimento Personalizado” por isso é importante convidar apenas as pessoas que identifica com o perfil para se sentirem bem neste tipo de ações). Estas ocasiões permitem reforçar as relações e criar um sentimento de comunidade entre os clientes e a agência.
- Utilize Tecnologia Eficaz Implementar um sistema de gestão de clientes (CRM) para organizar e acompanhar interações e compromissos com clientes pode ajudar e muito a manter uma comunicação fluida e personalizada. Lembre-se que a gestão da informação é um fator chave numa gestão profissional personalizada de pós-venda. A tecnologia permite um acompanhamento mais eficiente e uma gestão eficaz de relacionamentos.
- Eduque e Informe Continue a “educar” os clientes sobre o mercado imobiliário e novas oportunidades. Poderá Enviar newsletters com informações relevantes sobre investimentos, tendências de mercado ou atualizações legais que possam impactar na propriedade deles.
- Foque-se na Resolução de Problemas Se surgirem problemas ou desafios após a venda, aborde-os rapidamente e de forma eficiente. Uma resolução proativa demonstra profissionalismo e reforça a confiança do cliente na sua capacidade de gerir a relação a longo prazo.
- Mantenha a Proatividade Seja proativo em manter a relação viva. Não espere que o cliente entre em contacto; tome a iniciativa de se conectar regularmente e oferecer apoio, mesmo quando não há uma necessidade imediata.
Dê um passo à frente na forma como gere as suas relações com os clientes, procurando ser mais profissional, metódico e organizado. Junte à simpatia e disponibilidade, estratégia e iniciativa junto dos seus clientes ativando e aumentando a boa relação com os clientes existentes, mas também potencialmente aumentar o número de referências e negócios futuros. Lembre-se sempre que a fidelização e o networking contínuo são fundamentais para o crescimento sustentável no setor imobiliário!